商場餐飲“九死一生”，孫記餐飲為何能做到存活率90%以上？

然而在安徽，有家“勢頭很猛”的餐企專奔商場（chǎng）而去。從0開始，5年不到的時間做到直營門店近100家，商場店（diàn）鋪存活率90%以上。

孫（sūn）記餐飲獨特的“商場狙擊打（dǎ）法”，是餐（cān）飲（yǐn）人絕對想不到的。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

孫奧州談孫記餐（cān）飲的商場打法

“不好意（yì）思，久等了。”孫奧州匆匆走進辦公室，T恤+牛仔褲，頭戴一（yī）頂鴨舌帽，完全的“奔波人士”打扮。

“昨天我們在南京萬達茂有3家店同時開業。”喝了一口水後孫奧州繼續說道，“忙得不可開交，事情太多了（le），一直忙（máng）到很（hěn）晚。為了（le）趕上和你們約（yuē）好（hǎo）的采訪，連夜就坐高鐵回來了。”

這個場麵讓記者不禁想到了之前孫（sūn）奧州一位好友的吐槽：“老孫很難約（yuē）的，平時基本（běn）不在合肥，經常在外麵跑，不是在管理店鋪就是在走（zǒu）市場。”

隨著孫記餐飲（yǐn）的門店相繼開到河（hé）北、山東、湖南、廣（guǎng）東、雲南等省市（shì），孫奧州“在路（lù）上”的時間越（yuè）來越多，閑下來的（de）時間越來（lái）越少。“現在（zài）的時間基本上是50%在工作，另外50%在學（xué）習，根（gēn）本沒有時間浪費在別的事情上。”

孫奧州高強度的工（gōng）作來源於品牌（pái）和門店數量的（de）快速增加。

 

△ 孫記餐飲直（zhí）營（yíng）店分（fèn）布圖

自2013年開出第一家骨味坊，僅5年的時（shí）間裏，孫記餐飲旗下已（yǐ）經有了（le）骨味坊（fāng）、湘爐小館、孫（sūn）記（jì）鮑汁撈飯、西湖小月、孫家故事（shì）等19個（gè）品牌，川、湘（xiāng）、粵、徽、京等菜係皆有涉及。目前（qián）直營門店（diàn）90家，加盟店200餘家（jiā）。

“黑馬”、“發展勢頭（tóu）猛”、“打（dǎ）法獨特”是安徽餐飲人給（gěi）孫記（jì）餐飲打的標簽。憑著獨特的打法，孫（sūn）記餐飲從商場餐飲突圍戰中脫（tuō）穎而出，成為安徽本土餐飲的後起之秀。

4家店同時進一個（gè）商（shāng）場，更省成本

眾（zhòng）所周知，餐飲行業人力成本高、原材（cái）料成本高、租金高。特別是近兩年，商場的高額租金令餐飲人叫苦不迭，然而孫記餐（cān）飲卻如魚得水。

在（zài）商場做餐飲，怎麽做才能更容易存活和省成本？

孫奧州（zhōu）的方法是：多個品牌多家店同進一個商場 。

 

△ 孫記餐（cān）飲集團創始人 孫奧州

“我（wǒ）們在每個城市的萬達茂商場基本都是3家店起步，合肥萬達茂有4家店，南京萬達茂有3家。”孫奧州（zhōu）告（gào）訴紅餐網（hongcan18），孫記餐飲的店都是商場店，多品牌（pái）多家（jiā）店在同一個商場可以形成品牌集合（hé）體，最直接的優勢（shì）就（jiù）是節省成本（běn） 。

“首先是好管理。門店之（zhī）間可以人力資源共享、原（yuán）材料共享，甚至管理共享。”

孫奧州解釋說（shuō），幾（jǐ）個門店同在（zài）一個商（shāng）場，原材料可以一起運送，配送（sòng）成本降低；用工方麵更是可以減少人員使用，節省人力成本。

 

△ 孫記餐飲下湘菜品牌 湘爐小館

以南京萬達茂的（de）3家（jiā）店（diàn）為（wéi）例，3個店隻需要雇1名總經理（lǐ）管理；如果其中（zhōng）一個店冷菜師傅（fù）休息了，可以直接讓隔壁店的冷菜師傅過來幫忙；如果商場允許，3個店甚至可以共用一個廚房；原本每個店需要2-3名洗碗工（gōng），就可以變（biàn）成3家店隻需要2-3名洗碗（wǎn）工。

“可以把（bǎ）各項資源利用到極致（zhì）。通過類（lèi）似的資源共享，我們大概可以節約15%左右（yòu）的經營成本。”

在（zài）孫奧州看來，形成（chéng）品（pǐn）牌集合體還可以和商場談最低的租金以及讓門店快速複（fù）製到各個城市 。

目前孫記餐飲和萬達、萬象城、銀泰、蘇寧（níng）、八佰伴、龍湖等15個知名商業綜合體保持著戰略合作，降（jiàng）低租金成（chéng）本的同時，更利於提升（shēng）品（pǐn）牌的價值。這也是孫（sūn）記餐飲能夠在5年時間內在各個（gè）省市快速（sù）開店的主要原因（yīn）之一。

失敗中吸取教訓，多品牌增加勢能（néng）

其實，一開始奔著商場去的時候，孫奧州也是摸著石頭過河（hé），損（sǔn）失慘重（chóng）。

2013年，還在（zài）五（wǔ）星級酒店做大廚的孫奧（ào）州決定創業。當時正是商（shāng）場興起的時候，新的商業業態聚攏了大量年輕消費群體，餐飲開始向商場伸出試探的觸角，並陸續從街邊向商場遷移。

孫奧州看準了這一轉變，覺得大有可為，便一頭紮進了商場裏。

 

△ 孫記（jì）餐飲首個品牌（pái） 骨味坊

“第一個品牌叫骨味坊（fāng），主打骨頭湯（tāng）。當時（shí）連開了三家店（diàn），都是失敗的。”跟大多數餐飲人創業者一樣，孫奧（ào）州一進場就碰了壁（bì）。

第一家：新地中心，合肥最失敗的一個綜合體，缺人流；——選址（zhǐ）失敗

第二家：萬達廣場，沒有品牌進（jìn）不了商場內部，隻能把店開（kāi）在外街；然而因商場新開業，外街沒（méi）有形成人流氣候，店鋪陷（xiàn）入虧損；——選址失敗+沒有品牌勢 能

第三家：之心城，位置好，在外婆家對麵。“當時想外婆家有這麽多客流我們不可能失敗，但是開出來才知道分不了客流，他家的客人永遠都是他家的（de）。”——品牌沒有競爭力

選（xuǎn）址失敗，商場（chǎng）沒有人流，孫奧州隻能認栽，然（rán）而第三家店所在的商場人流足夠，為什麽就不能分得（dé）一杯羹？

“骨（gǔ）味坊的產品味道是沒有問（wèn）題的，這（zhè）點我（wǒ）很有信心。”在有好產品的（de）基礎（chǔ）上，如何吸引顧客上門？

孫奧（ào）州決定自己（jǐ）一點（diǎn）點積累客戶。“一開始來我們店的（de）人很少，但（dàn）我（wǒ）們堅持做顧客回訪，用餐滿意度調查，根據顧客的意（yì）見改進服務，同時保持產品的穩定。”

顧客就這（zhè）樣慢慢沉澱了下來，回頭客越來越多。3個月後，這家店開始盈利，80多平方的鋪子，營業額最多做到了50多萬一（yī）個月。孫奧州也漸漸摸熟了商場餐飲的門路。

 

△ 老長（zhǎng）沙薑辣雞爪（zhǎo）

在進（jìn）商場的過程中，孫奧州還發現（xiàn）沒有（yǒu）勢能的新建品牌，很難進駐好商場的情況。例如第二家店就沒能進入萬達廣場（chǎng）內部。

針對這個問（wèn）題，孫奧州想到了多品牌運營，“以大帶（dài）小”。通（tōng）過打造主品牌，帶新（xīn）品牌，形成品牌集合（hé）效應。 “例如我們現在12個運營品牌，主打是湘爐小館、孫先生撈飯和喜鵝，都是（shì）營業額非常好的品牌，帶著成績進商（shāng）場就會容易得多（duō）。”

用星級酒店（diàn）的方法做大眾（zhòng）餐飲

有人說，做多品牌最好要在同一（yī）個品類裏做。例如做潮汕牛肉火鍋，可以再做（zuò）牛腩煲、牛肉烤串，但千萬不要（yào）去做酸菜魚，否則很難管理。

孫記餐飲卻是“不按套路出牌”，做過的品牌（pái）多達19個，品牌之間關聯似乎都不大。

有做川菜的川（chuān）廚十二少、川爐（lú）；做湘菜的湘爐小館、蛙之（zhī）味、骨味坊；做徽菜的孫記興、孫家（jiā）故事、徽間（jiān）民謠；做粵菜的孫記鮑汁飯、撈豬肚煲雞；吾（wú）家婆做北京菜，孫掌櫃做東北菜，西湖（hú）小月做浙菜，還有（yǒu）經營台（tái）灣美食的少董鐵板燒。

這些品牌可以用“雜”來形容，但“雜”也不是空穴來風。

 

△ 孫記（jì）鮑汁撈飯

創業之前，孫奧州在星級（jí）酒店淫浸了15年（nián），從海（hǎi）港城、榮譽酒店的廚師長，到開源集團（tuán）的行政總廚。對餐飲管理的宏觀認識，都是在這段（duàn）時間裏建立的。

“酒店一般分為中餐廳、西（xī）餐廳、宴會廳、東（dōng）南亞餐廳等不（bú）同種類的廳，它們盡管類別不同但是放在同一個（gè）體係裏管（guǎn）理，當宴會（huì）廳忙的時候，可以調各個廳的人（rén）過去（qù）幫忙，各崗位（wèi）之間都能夠（gòu）靈（líng）活掉配。”

“我同時做川、湘、粵等不同菜係就是這個道理，並不會覺得管理上有什麽難（nán）處（chù）。”孫奧州補充道，孫記餐飲旗下品牌之間的人（rén）力、原材料的共享理念也就是（shì）來自於此。

 

用酒店高端餐飲的（de）方法做大（dà）眾餐飲，衍生出的多品牌、多菜係、多門店共享管理的理念，是（shì）孫記（jì）餐飲的最大特（tè）色。

孫奧州設想，未來孫（sūn）記餐飲會把這（zhè）個特色發揮到極致，“很可能一（yī）整層樓都租下（xià）來，隻做我們自（zì）己的品牌，川湘（xiāng）粵、北京菜、東（dōng）北菜、杭幫菜都囊括進去，沒有重複的品牌。”

記者手記：徽菜需要“改頭換麵”

作為安徽本土向外（wài）走的餐飲企（qǐ）業，孫奧州表示，孫記餐飲在發展自身品（pǐn）牌的同時，還應該擔起將徽菜（cài）推向全國的（de）責任，打造一個徽菜精品品牌。這關（guān）鍵的第一步，就是要打破徽菜（cài）留給消費者的“不健康”觀念。

“通過品牌的包裝（zhuāng）升級，讓消費者重新認識徽菜（cài）和定（dìng）義（yì）徽菜的價值（zhí）。”而孫記餐飲目前也在重點打造一個田（tián）園徽菜品牌——徽間民謠，該品牌以健康養生的徽菜為導向（xiàng），會在（zài）徽菜的基礎上做產品創新。

在商場餐飲成為（wéi）主流的市場下，跟著（zhe）商場走的品牌不（bú）少，但（dàn）像孫記餐飲這樣同時入駐多（duō）個品牌，通過共享，將人力、原材料（liào）、租金成本降到最低的做法還是少數。

孫奧州是一個善於學習和運用已有的經驗，並能在失敗中（zhōng）尋找原因和出口（kǒu）的人，這是餐飲人難（nán）能可貴的品質。在他的帶領下，孫記餐（cān）飲（yǐn）這匹“安徽黑馬”還能（néng）跑多快、多遠？能否讓徽菜重新大放異（yì）彩（cǎi）？我們拭目以待。