客戶變得越來越少 航空貨運代理大洗牌，不少公司即將（jiāng）消失（shī）「航空貨（huò）運代理操作基本流程」

　　從跨境物流百曉生了解到在剛剛過去的2017年，最火爆（bào）的（de）莫過於上遊航空爆倉。他（tā）的許多刷遍大家朋友圈的文章都與“爆倉”息息相關。

　　既然（rán）上遊航（háng）空運力持續緊張的局麵短期（qī）內難以得（dé）到（dào）緩解，那麽航空貨運代理應該是個賺大錢的行業才（cái）對呀（ya）!

　　1、 客（kè）戶變得越來越少

　　傳統的航空貨運代理模式，正常情況下主要做（zuò）兩種客戶類型。一類我們稱之為直客，就是所謂的行業下遊的傳統製造業工廠或者貿易公司（sī）。另外一類就行（háng）業中遊的同行物流公司。

　　近些年隨著（zhe）大批的製造業陸續離開珠三角，其實整個工廠的數量是在（zài）大幅減少的。部分繼續留下來的工廠，不少也（yě）在轉型做（zuò）跨境電商了。貿易公司就更不用說了，最早一（yī）批做跨境電商的就是貿易公司起（qǐ）家。

　　原有的（de）客戶轉型做了跨境（jìng）電商之後（hòu），一個最大的（de）變化就是（shì）貿易訂（dìng）單碎（suì）片化，小（xiǎo）包快遞專線物流需求持（chí）續上升。這對於物流公司的攬收能力（lì）、網絡布局、IT係統、分揀操作等都提出了更高的要求。

　　傳統的航空代理模式一直都是隻做港到港的空運段。負責報關、訂艙（cāng）和一（yī）些地麵打板操作，習慣了相對簡單（dān）的大貨操作模式。對（duì）於養一大批操作人員、搞個大的分揀場地、各種係統對接、複（fù）雜的成本構成（chéng）體係的小票貨物操作其實並不（bú）占優勢。

　　大量的跨境（jìng）電商賣家的貨源其實都是集中到了有從事小包、快遞、專線業務的物流公司。對（duì）於行業上遊的空（kōng）運代理來說，觸手直接深入到（dào）終端電商賣家客戶的可行性其（qí）實並（bìng）不高。因為（wéi）電商賣家更多需要的是一個（gè）綜合物流解決方案，而非單一的點對點運（yùn）輸。

　　所有（yǒu）的空運代理都正在麵臨一個共同的境遇：原有（yǒu）的工廠類型客戶群體正在轉變為如（rú）今的專線和（hé）小包類的物流公（gōng）司。而目（mù）前從事（shì）專線和小包（bāo）類的物流公司，市麵上做的比較出色的其實屈指可數。從這個層麵（miàn）來說，其實意味著所有的空運（yùn）代理所麵臨（lín）的客戶數量是越來越少了（le）。

　　2、單個客（kè）戶的體量越來越大

　　一個專線公司（sī），手裏麵最少每天都得有幾噸貨才（cái）行，不然空運（yùn）和清關以及派送等環節的成本根本下不來。體量稍微大（dà）一些（xiē）的，每天十幾噸甚至幾（jǐ）十噸的專線公司也出現（xiàn）了好幾家。

　　跨境電商的快（kuài）速發展，帶動了市麵上這些專線（xiàn）以及小包（bāo）類物流公司貨量的持續飆升。客戶數量雖然變（biàn）得越（yuè）來（lái）越少，可是單個（gè）客戶的體量正在變得越來越大。終端客戶變得越來越少，同行客（kè）戶所占據的份額越來越大。

　　最近（jìn）來了不少行業上遊的包機公司（sī）以及空運包（bāo）板代理找（zhǎo）上門來。許多人一開口就是讓我（wǒ）幫忙介紹一些專線公（gōng）司（sī）。其實我掰著指（zhǐ）頭數（shù）了數（shù），市麵上稍（shāo）微有點規模的專線公司其實就那麽幾家。

　　當越來越多的（de）空運代理的貨量是由幾家（jiā）大的專線公司做支撐的話，就意味著大家的競爭其實是更加（jiā）的透明和激烈了。因為航空公司（sī）給到所有代理（lǐ）人的銷售政策（cè）和成本幾乎都是差不多的。

　　同（tóng）等成本價格的情況下，最終的（de）承運人都是（shì）航空公司。你說你服（fú）務好（hǎo），其實很多時候是個偽命題。唯一能比拚的就（jiù）是每家空運代理公司和航空公（gōng）司之間長期（qī）積累下來的人脈關係資源罷（bà）了。

　　3、行業洗牌已（yǐ）經開始

　　手中握有大量終端客戶資源和貨源的專線公司，隨著體量的持續壯大。這其中會有一小部分直接去向行業上遊進行整合，選擇自己直接對接航空公司。而更多的專線公司依然還（hái）是需要空（kōng）運代理作（zuò）為中間橋梁來對接航空公司。

　　不少的專線公司直接（jiē）做終端客（kè）戶，其實都是有賬期的，自身的（de）現金流其實是比（bǐ）較緊張的。而直接對接航空公司的話，需要先支付一筆數額不小的押金，而且結算（suàn）周（zhōu）期一般也就是15天左右。所以從資金周轉的角度來（lái）說是不劃（huá）算的。

　　未來（lái）更多的空運代理其實（shí）是充當了一個幫專線公司墊資和代理操作的角色（sè）。變成了專線（xiàn）公司的一個外（wài）包的運力采購部門了。幫專線公司（sī）去整合更多的航空倉位板位資源（yuán）以及（jí）提供訂艙和打板的代理操（cāo）作。

　　整（zhěng）個空運代理（lǐ）行業的暴利期（qī）已經終結。雖然整個市場上由於跨境電商所帶動的（de）空（kōng）運貨量還將持續上升（shēng），其實整個行業的風險（xiǎn）是在（zài）持續加大，一個核心專線客戶的興衰（shuāi）直接決定這一家空運代理的存亡。

　　一級空運代理大莊已經（jīng）進入了以價換（huàn）量的（de）規模（mó）比拚階段。大量依靠倒賣空運價格轉手賺差價（jià）的二級甚至三級空運代理正在迅速消亡。未來的空運代理公司數量會大幅減少，行業大洗牌已經到來（lái）。